孫子曰，“兵者，死生之地，存亡之道，乃國(guó)之大事。”其意思是說(shuō)用兵乃是國(guó)家生死之事，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品即為是企業(yè)最重要的事情。無(wú)數(shù)的企業(yè)其成也產(chǎn)品，其敗也產(chǎn)品，所以歷來(lái)企業(yè)都將產(chǎn)品提升到戰(zhàn)略高度來(lái)考慮，尤其是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。倘若企業(yè)失去后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，那么企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)后勁不足，失去持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。一旦企業(yè)在戰(zhàn)略上提出開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，那么作為產(chǎn)品研發(fā)人員，應(yīng)如何對(duì)產(chǎn)品做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位呢？對(duì)于市場(chǎng)定位問(wèn)題，在產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)就要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.這個(gè)產(chǎn)品是否符合未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，是不是有可能成為替代品？

2.以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)、以客戶為中心，考慮客戶未來(lái)是否有該產(chǎn)品的需求？有多大需求？

3.研發(fā)前，應(yīng)促使研發(fā)人員能聽(tīng)到市場(chǎng)的聲音，正所謂“讓聽(tīng)到炮火聲的人去打仗”，所有的產(chǎn)品來(lái)源就是市場(chǎng)，而不是在做出產(chǎn)品后再去尋找市場(chǎng)。

那么，以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)，如何進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，其路徑如下：

“以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)”流程圖

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

FAB值：首先要傾聽(tīng)客戶的聲音（如VOCs治理），充分了解客戶需求（痛點(diǎn)），形成FAB值，所謂FAB值主要從：產(chǎn)品特性能不能達(dá)到要求、具不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能否為關(guān)鍵客戶帶來(lái)價(jià)值，這三個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)性評(píng)估，這是研發(fā)初試分析的重要環(huán)節(jié)。

對(duì)標(biāo)市場(chǎng)：接下來(lái)需要找到核心產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，將關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分解并建立關(guān)聯(lián)，分析我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些不同？他們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？我們與其的主要差距在哪里？需要哪些改進(jìn)等等方面。

市場(chǎng)窗口：所謂的“市場(chǎng)窗口”指的是我們必須做到在什么時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品上市并且客戶應(yīng)用完畢，只有這樣才有機(jī)會(huì)將該市場(chǎng)做大。

研發(fā)窗口：某項(xiàng)關(guān)鍵產(chǎn)品研發(fā)完成后，需要經(jīng)過(guò)2-3輪的客戶驗(yàn)證，因此需要我們反推我們的研發(fā)周期與研發(fā)窗口具體是在什么時(shí)間？并且嚴(yán)格按照該窗口時(shí)間進(jìn)行關(guān)鍵產(chǎn)品研發(fā)。

研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力：是否能做到以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)、是否能組建完成研發(fā)和市場(chǎng)深度融合的團(tuán)隊(duì)、是否能把握住稍縱即逝的研發(fā)與市場(chǎng)窗口，均決定了我們是否具備這樣的競(jìng)爭(zhēng)力。

形成閉環(huán)：最后在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上，制定詳細(xì)的科學(xué)行動(dòng)計(jì)劃，明確資源需求、執(zhí)行市場(chǎng)驗(yàn)證、產(chǎn)品壽命驗(yàn)證，再與客戶VOC+痛點(diǎn)形成閉環(huán)。

相信很多企業(yè)都具有相同的困惑：為何做研發(fā)做了很多年仍然無(wú)法成功的開(kāi)拓市場(chǎng)/與市場(chǎng)成功匹配？其關(guān)鍵的地方在于產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)要作為深度融合的整體進(jìn)行推進(jìn)，市場(chǎng)應(yīng)用非常重要。在任何一款產(chǎn)品做完的第一時(shí)間內(nèi)，甚至在其只有50%可行性的時(shí)候就尋找合適的應(yīng)用單位進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性驗(yàn)證。緊密與市場(chǎng)結(jié)合、在應(yīng)用的過(guò)程中不斷做優(yōu)化驗(yàn)證，做到“研發(fā)產(chǎn)品出來(lái)之前，市場(chǎng)是0，研發(fā)產(chǎn)品出來(lái)的第一天，市場(chǎng)就是100%”。新產(chǎn)品的研發(fā)，要緊扣市場(chǎng)和趨勢(shì)，分析自身研發(fā)和創(chuàng)新問(wèn)題，跟隨國(guó)際巨頭，以目標(biāo)和業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，逐步成長(zhǎng)起來(lái)并成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。